Strategii de distributie – ACUM, ORICE cantitate, pret MIC

strategii de distributie
strategii de distributie

Distributia reprezinta unul din costurile mari din operatiunile de supply chain si de aceea multi jucatori din piata sunt focusati asupra acestui aspect, de aceea e recomandat sa ai grija ce strategii de distributie adopti.

Am remarcat in multe industrii lipsa unei educatii a clientilor companiilor de distributie, lipsa educatiei economice si a strategiilor de dezvoltare sau a strategiilor de cost.

Spun asta, cu toate ca nu sunt un specialist in vanzari, deoarece cei mai multi dintre clientii companiilor de distributie vor un singur lucru: sa aiba marfa ACUM (adica in cat mai scurt timp de la comanda), in ORICE cantitate (variatiile fiind foarte mari: de la o comanda cu un singur produs mic si foarte ieftin pina la o comanda cu produse mari si foarte scumpe ) si la un nivel SCAZUT de pret.

Strategii de distributie

Din punctul meu de vedere o companie care intra intr-un astfel de joc va avea de castigat pe termen scurt, dar pe termen lung va avea de pierdut.  Sunt multe companii care au intrat intr-un astfel de joc si acum nu mai pot sa iasa din el. Jocul de obicei este inventat de companiile mici care intra pe piata si care vor sa castige rapid clienti.

Greseala pe care au facut-o liderii pietei a fost sa intre si ei rapid in acelasi joc. Aceasta strategie de distributie este defavorabila pentru toti componenti pietei: pentru distribuitor este defavorabila dearece tebuie sa reactioneze rapid la cerere, sa aiba marfa diversificata pe stoc, ceea ce duce la costuri mari, de asemenea o astfel de strategie va impulsiona aparitia de parteneri care au investitii mici in partea de retail, iar riscul de intrare in faliment al unui astfel de partener este foarte mare si de aici riscuri de pierdere.

Pentru retaileri aceasta strategie este defavorabila deoarece pretul la care vinde marfa nu poate fi decat foarte mare ceea ce duce la o reducere a consumului, reducere a consumului duce la o tendinta de marire a marjelor sau vanzarea de produse subcalitative cu preturi mici pentru ca micul retailer sa poata supravietui; pentru client este defavorabila pentru ca va cumpara un produs la un pret mare ceea ce va duce la nemultumiri si frustrari si la cautarea de alternative mai ieftine.

Strategii de distributie si cererea de consum

Toata aceasta stretegie de distributie a venit sa raspunda unei cereri mari de consum din perioada de boom economic cand pe clienti nu ii prea interesa cat costa ci mai degraba sa il aiba repede. A

acum, clientii se uita din ce mai des la pret si le e tot mai greu sa accepte preturi mari.  Si astfel ajungem la reteta de succes de a intra pe pierderi: preturi mici, marje mici si costuri mari.

Totodata exista si o lispa de educatie pe nivelurile inferioare ale supply chain, si ma refer aici la micul retailer si la consumator, lipsa de educate intretinuta si de impulsionarea vanzarilor din anii trecuti. Daca vrei sa operezi cu costuri mici trebuie sa faci planificari, iar daca ele exista pe tot lantul ar fi excelent.

Strategii de distributie-lipsa de educatie

Ce inseamna asta? Clientul ar trebui sa-si planifice activitatile, dar el nu stie sa faca asta.

Ce faci? Il lasi asa? E partenerul tau si de acolo iti vin banii, iar deciziile si actiunile lui te influenteaza major pe tine. Am sa iau un exemplu foarte simplu si care e de inteles pentru toata lumea, pentru ca toti avem masini.

Eu, consumator final, am de facut revizia la masina (e doar un exemlu pentru a intelege implicatiile). Am 2 variante: stiu dinainte asta (cu cel putin o saptamina inainte) si sun la service sa fac o programare sau, ma duc direct la service si vreau sa o fac azi, rapid ca am nevoie de masina. O sa analizez variantele ideale pentru ca pentru varianta 1 in viata reala nu se intimpla in felul descris in continuare.

Sun cu o saptamina inainte la service si fac o programare, oamenii ma intreaba ce vreau sa fac la masina si isi aprovizioneaza piesele si si programeaza munca mecanicului dinainte. Deci poate verifica dinante daca are piesele pe stoc si comanda ce nu are la distribuitorul de piese (cu citeva zile inainte) distribuitorul si le poate aduce pe cursele regulate daca nu le are pe stoc si le poate distribui mai eficient catre service pe rutele regulate, fara sa fie presat de timp. Oamenii distribuitorului au timp sa pregateasca marfa fara graba (ceea ce inseamna atentie mai mare, probabilitate mica de greseli si deteriorari), iar toate aceste lucruri inseamna costuri minime pentru toti.

Fara planificare….

Varianta 2: ma duc azi la service fac presiuni sa ma primeasca, ei imi aloca un mecanic care mai are 3 lucrari si care sta peste program sa le termina pe toate (peste program e platit mai mult decat normal, iar acest cost se regaseste in tariful orar de manopera pe care, surpriza, il platesc eu), face repede comanda de piese, distribuitorul aranjeaza transporturi speciale doar pentru mine si inca 2 clienti grabiti ceea ce duce la costuri mari, costuri pe care le regasesc in pretul pieselor. Deci costuri mari pe tot fluxul.

Cum iesim din aceast joc?

Este o problema grea, deoarece clientii tai si toata industria sunt invatati sa lucreze in acest fel. Ok, dar mie imi scad volumele si ca sa le cresc ar trebuisa umblu la preturi. Am umblat mult la preturi pina acum si nu mai pot umbla. Gresit. Poti sa faci asta, dar nu foarte repede.

Ce as face eu?

Pai daca as fi distribuitor l-as invata pe retailer sa-si prognozeze si sa-si educe clientii. Cum? Hai sa luam exemplul cu masina de mai devreme. Avand servicii de care sunt multumit eu ma duc la acelasi sevice cu masina, oamenii de acolo avand un intrument de evidenta (dupa ce am facut revizia de 3 ori la ei) si-au dat seama ca eu fac revizia odata la 6 luni, aproximativ. a sfarsitul celui de a 5- a luni cineva de la service ma suna sa-mi ia pulsul, sa ma intrebe cati km am si cam cand am timp sa trec pe la ei, ei stiu deja ce revizie trebuie sa fac, cam ce piese sunt necesare pentru aceasta revizie si ce verificari ar trebui sa mai fac (se documenteaza din cartea masinii sau au suficienta experienta ca sa stie asta). Cum ma simt eu cand ei vor face asta? In siguranta si foarte multumit stiind ca cineva ma considera  CLIENT.

Solutii de optimizare….

Ce pot face eu distribuitor pentru serviceul auto cu pricina? Pai pot sa-l ajut sa-si ia un soft (sau sa il fac eu), soft pe care el nu are bani sa si-l permita. Simplu, nu?

Ce pot face eu distribuitor? Acum am un singur serviciu de distributie si se numeste livrare din ora in ora. Asa are toata lumea deci eu nu pot face altfel, pentru ca daca livrez din 2 in 2 ore ma omoara concurenta. Asa sa fie? La prima vedere, da.

Ce ma costa sa mai introduc 2 servicii suplimentare si sa am 3 servicii in loc de unul cat am in prezent: livrare din ora in ora, livrare in aceisi zi si livrare next day.

Ma costa ceva sa fac asta? De obicei nu, pentru ca daca fac livrare din ora in ora celelalte 2 oricum le fac.

Cum ma ajuta asta? Simplu, in loc sa plec cu o incarcare de 35% pe rutele de distributie (adica masina aproape goala) voi pleca cu un grad de incarcare de 60%, asta inseamna masini mai putine, soferi mai putini sau pastrand acelasi numar de masini si soferi inseamna ca pot servi mai multi clienti.

Cine o sa foloseasca aceste noi servicii? Pai clientii tai, pentru ca noile servcii vin cu un discount la produsele comandate, discount mai mare cu cat serviciul de livrare este mai intirziat. De unde sa iau banii de discount ca deja sunt cu marja la minim?

Concluzie

La intrebarea asta nu o sa va mai raspund eu pentru ca in mod cert o sa gasiti resursele; daca faceti un brain storming in companie (vanzari, logistia, achizitii), iar daca ma chemati si pe mine la brain storming as putea sa-mi fac timp sa vin si in mod cert veti gasi solutii, toti cei care au facut asta au gasit, deci in mod sigur poti si tu. 🙂

Miine am sa continui cu ce se intimpla in partea superioara la lantului de supply chain.

Poti vedea aici serviciile noastre de consultanta: Servicii de consultanta logistica

admin

Consultant logistica si supply chain, transport, depozitare, distributie, productie, achizitii, implementare WMS, TMS, APO, ERP

One thought on “Strategii de distributie – ACUM, ORICE cantitate, pret MIC

  • septembrie 29, 2010 la 1:22 pm
    Permalink

    Am o companie mica, aduc marfa la grupaj din Italia, insa costurile sunt mari si sunt intarzieri. Cum pot rezolva aceste neajunsuri?
    Dupa care trimit marfa la clienti cu Posta rapida(urgent curier).
    Si mai am o problema, adica 2:
    -avem un tir de 22t cu prelata, facem transport international, insa pana acum nu am reusit sa gasim un sofer bun si cu cursele nu stam prea bine.
    Toate informatiile postate de dvs in acest domeniu sunt extrem de interesante, credeam ca sunt secret profesional, cum de ati avut aceasta idee cu Cold chain specialists, oferiti consiliere?
    Probl.2: am fost asociata la o firma de logistica, iar acum s-a hotarat iesirea din asociere. Avem 2 masini, cum le pot evalua, m-am uitat la preturi pe autovit.ro, insa nu am gasit masini cu kilometraj peste 70.000.
    Si aici mai sunt o gramada de lucruri de clarificat, am nevoie de ajutor.
    O prietena imi spunea ca problemele mele sunt cat pt 10 persoane…….

    Răspunde

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *