Anul trecut, in a doua jumatate  a lui decembrie, ma plimbam prin mall Vitan fara sa am vre-un scop anume, iar ocazia mi-a dat posibilitatea sa scriu acest articol despre strategie de vanzari.

Ajunsesem in zona pentru a vizita un client si, pentru ca tot eram in zona, am zis sa fac o tura si prin Vitan. Nu mai fusesem de mult si am zis sa profit de ocazie.

Inceputul

Asa am ajuns sus la magazinul de electronice si electrocasnice.  Cascam gura pe la routere wireless. Langa mine un cuplu si un vanzator, cuplul dorea un router wireless, dar nu stia ce sa aleaga si il tot intrebau pe vazator de variante ieftine. Se vedea de la o posta ca nici unul dintre ei nu erau familiarizati cu ce anume trebuie sa faca sau nu un router wireless.

Vanzatorul, care ar fi trebuit sa fie un consultant, adica sa inteleaga care sunt nevoile clientilor si sa ii indrume catre produsul care ar fi fost cel mai bun pentru nevoile lor, nu facea altceva decat sa le explice ce caracteristici generale avea un anume model sau un altul.

Cum ii convingi cu o strategie de vazari buna

Vazand ca oamenii se concentrasera pe un model de 100 de ron, no-name si alesesera acest model doar din considerente de pret, ma bag in vorba si le zic ca ar fi bine sa aleaga un model de firma, care e un pic mai scump, dar pe care nu o sa-l restarteze de 3 ori pe zi ca pe modelul no-name. Si le indic un router Cisco (un entry level de la Cisco) care era cu 80 de ron mai scump decat cel ales de ei.

Am plecat de acolo, iar dupa 1 minut trece vanzatorul pe langa mine cu modeulul de la Cisco in mana spunandu-mi ca au ales sa cumpere modelul ala. Buna alegere!

Ce contribuie la o buna strategie de vanzari

Citeva lucruri erau clare din punctul meu de vedere:

– eu, un strain pentru cei 2 reusisem sa-i conving sa cheltuie mai multi bani decat doreau intial. Asta trebuia sa fie treaba consultantului de vanzari si nu a mea, dar se pare ca am avut, in mintea cumparatorilor, mult mai multa credibilitate decat el.

– oamenii aia, pe baza recomandarilor unui strain au ales sa cheltuiasca cu 80% mai mult decat doreau initial.

Motive pentru care strategia de vanzari nu merge

1. Consultanti de vanzari nu sunt consultanti de vanzari.

Ei sunt niste papitoi (sunt cam dur in exprimare, dar asta e realitatea) pusi acolo doar ca sa stearga produsele de praf inainte sa inceapa programul.

2. Credibilitatea acestor consultanti de vanzari in fata clientilor este zero.

3.Nu asculti nu stii ce trebuie sa faci.

Acesti oameni nu au cum sa dea consultanta unui client pentru ca…nu stiu sa asculte si nu ii intereseaza.

4 De ce au avu toamenii incredere in mine?

Oamenii aceia au avut incredere in mine pentru ca am apasat un buton potrivit: un modem pe care il restarteaza des nu e un produs calitativ (asta a fost asocierea care s-a facut in mintea lor). Consultantul de vanzari nu stia sa apese un astfel de buton pentru ca nu cunostea produsele si nici nu avea experienta in a folosi un astfel de produs.

M-am gandit apoi oare cum ar fi reactionat clientii daca le-as fi spus “luati-l pe asta, am eu unul acasa si e foarte bun, am un server conectat la el si merge de un an fara intrerupere”. Cred ca asta ar fi fost un argument si mai puternic decat cel dinainte si probabil ca ar fi scos din buzunar bani mai multi pentru un produs si mai scump decat atat.

Un calcul simplu care arata cati bani in aduce un vanzator bun

Oare cu cat ar putea mari vanzarile pe raionul lui un om care stie sa faca vanzari? (adica nu ar trebui sa faca altceva decat sa apese niste butoane ca sa mareasca vanzarile cu 50%). Sa zicem ca un astfel de om serveste 4 clienti pe ora si fecare client cumpara in medie de 200 de ron.  Daca pentru fiecare client ar reusi pe medie sa mareasca cosul cu 25% ar insemna ca un om ar cheltui in medie 250 de rn in loc de 200. 200 de ron X 4 clienti  pe ora X 8 ore de lucru inseamna 6400 de ron pe zi. 250 de ron X 4 clienti pe ora X 8 ore pe zi inseamna  8000 de ron pe zi. Diferenta de 1600 de ron pe zi cu o marja de 10% inseamna 160  de ron profit brut pentu magazin. 160 de ronX cu 20 de zile lucratoare inseamna 3200 de ron pe luna profit suplimentar pe magazin de la un singur consultant.

Ma intreb oare de ce nu fac magazinele asta pentru ca dupa calcule chiar merita si nu e foarte greu de facut. Trebuie doar, ca fiecare consultant de vanzari sa isi faca treaba, iar sefii lor sa ii selecteze si evalueze dupa astfel de principii.

Sefii-pionul principal

Cred ca niciunul dintre sefi nu s-a uitat pe facturile emise in acea zi pe un anume departament si sa stea de vorba cu consultantul de vanzari ca sa vada daca pe anumite produse se putea face vanzare mai mare prin indicarea unui produs mai scump sau nu.  Daca ii va intreba pe fiecare din consultanti asta zilnic si daca le si arata din cand in cand cum se poate face asta rezultatele vor aparea.

Concluzii

In toate proiectele mele de consultanta le arat comaniilor ca au resurse interne suficiente pentru dezvoltare, dar, din pacate, nu le exploateaza suficient. Si totul pleaca de la sefi, pentru ca daca seful de magazin ar cauta solutii de marire a vanzarilor si i-ar verifica astfel pe sefii de raioane, iar sefii de raioane pe consultantii de vanzari lucrurile ar incepe sa functioneze. Dar pentru asta trebuie sa faca un lucru uluitor: sa iasa din birou si mai mult sa merga sa stea printre oameni si sa observe.

Ca tot suntem aici sa va mai dau un exmplu de butoane pe care se poate apasa: la cumpararea unui televizor de ex ii poti indica un produs mai scump pentru ca are un consum mai mic, sau pentru ca atunci cand schimba canalele des timpul de schimbare le poate afecta vederea etc.

Dupa ce faci asta vei constata ca oamenii vin sa cumpere din nou de la magazinul tau si de la tine pentru ca atunci cand sunt in dubii si nu stiu ce produs sa aleaga tu le poti indica, pentru ca stii mai multe decat ei, devii un fel de expert in ochii lor.