Foarte multe companii din piata lucreaza cu stocuri la distribuitori, iar pentru ei este varianta cea mai echlibrata in areusi sa fie prezenti pe piata in anumite zone si a avea costuri acceptabile.

Acest mod de distributie are si avantaje si dezavantaje, principalul avantaj fiind acela al faptului ca scuteste frma de o mare investitie in dezvoltarea logistica, principalul dezavantaj fiind acela ca nu reusesti totdeauna sa controlezi foarte bine ceea ce se intimpla in piata.

Stocuri la distribuitori si distributia

Distributia prin distribuitori are specificul ei si are dezavantajul ca nemaivand grija logisticii, se considera ca nu trebuie sa ai aoameni foarte buni la logistica si pentru ca oricum ai forta de vanzari (si aici e o discutie pentru ca forta de vanzari este de cele mai multe ori subdimensionata si incapabila sa preia si sa acopere toate atributiile specifice), iar impresia este ca forta de vanzari pate acoperi si anumite necesitati logistice.

Forta de vanzari, care ar trebui sa se ocupe de prezenta produsului in piata, de strategia de preturi, citeodata de monitorizarea concurentei, acum face si ceva activitati logistice. Din punctul meu de vedere transferarea unor responsabilitati logistice la vanzari este un conflict de interese, conflict de interese care nu duce la obtinerea performantelor pe care ai dori sa le obtii.

Problema principala a unei astfel de abordari o reprezinta stocurile de la distribuitori. Din discutiile mele cu diferiti oameni de vanzari care controlau acest proces, stcul de la distribuitor era un lucru pe care pe ei nu prea ii interesa. De ce? Pentru ca stocul asta distribuitorul deja il cumparase sau deja emisese un cec de acoperire pentru el, deci raspunsul omului de la vanzari era ceva de genul: ” De ce sa ma mai intereseze pentru ca l-a cumparat.”

De ce ar trebui sa te intereseze ce stocuri la distribuitori ai

Pai hai sa-ti spun eu de ce ar trebui sa te intereseze:

1. trebuie sa lucrezi programat (adica dupa un forecast), iar aceasta programare pe care o faci in avans trebuie sa o si respecti cu o acuratate cat mai mare;

2 forecastul iti influenteaza direct productia sau aprovizionarea de la furnizori, daca nu ai productie.

3. modul in care te aprovizionezi de la furnizori (constanta in comanda si acuratetea comenzii raportata la planificare) poate sa-ti aduce beneficii in negocierea cu el. O planificare buna si respectarea ei te duce la obtinerea de reduceri pe tot lantul de supply chain;

3. supradimensionare sau subdimensionarea stocurilor distribuitorului duce la nerespectarea planificarilor si la generarea de comenzi neprogramate, lucru care de cele mai mute ori duce la dezechilibrarea productiei, aprovizionarii, logisticii, chestiuni care genereaza costuri mari.

4. supradimensionare sau subdimensionarea stocurilor distribuitorului duce la fluxuri de numerar care nu sunt constatnte si care nu pot fi previzionate cu o acuratete buna, ceea ce poate duce a intirzieri ale platilor catre parteneri si angajati, ceea ce in final va duce tot la costuri mari.

5 supradimensionare sau subdimensionarea stocurilor la distribuitor duce la micsorarea sau a marirea perioadei de comanda (fata de parioada programata) ceea ce duce la marirea costurilor pe transport datorita incarcarii isuficiente a masinilor.

6. supradimensionare sau subdimensionarea stocurilor la distribuitorul duce la scaderea calitatii serviciilor deoarece produsele se invechesc in depozite, ambalajele incep sa se deterioreze, sa se umple de praf, sau duce la lipsa stocului pe anumite produse ceea ce duce in final la lipsa produselor de pe raft pentru o anumita perioada de timp.

Stocuri la distribuitor efecte

Efectele sunt multiple si, de aceea, cred ca ar trebui sa stocurile de la distribuitori sa fie controlate foarte bine, pe baza unor principii solide si nu doar pe baza principiului ca toata lumea sa-si ia bonusul si back discountul pentru ca toti sa fie fericiti. Principiul fericirii eterne si totale functioneaza altfel aici: daca planifici esti fericit; daca nu planifici un element din lant este nefericit si mai devreme sau mai tarziu el va lua masuri.

Si sa stiti ca astfel de lucruri se intimpla si a case mari nu numai la case mici romanseti.

Sfatul meu nu poate fi decat unul singur: forecastare cat mai acurata (greu in zilele de azi, dar aici se vad adevaratii vanzatori, pentru ca vanzator bun inseamna sa vinzi respectand niste reguli si restrictii si facand performanta in aceste conditii) si management al stocurilor distribuitorilor (asta insemnand stabilirea unei cantitati de marfa din fiecare sku optim pentru fiecare distribuitor in parte, stabilirea unei proceduri clare privind aprobarea modificarii acestui stoc bazate pe potentialul pietei si pe istoricul acelui distribuitor, urmarirea in piata a respectarii regulilor de catre distribuitor astfel in cat sa fii sigur ca planificarea facuta cu el este respectata etc).

Ai asa ceva in companie la tine? Sigur ca ai, trebuie doar sa mai scuturi un pic niste oameni.:))