Stii care clienti sunt neprofitabili?
De multe ori am adresat intrebarea asta clientilor mei si raspunsul a fost intodeauna evaziv, nu prea au stiu care sunt acei clienti neprofitabili.
Daca vei citi pana la final vei afla urmatoarele:
- o metoda utilizata de companii pentru a gasi clientii neprofitabili
- cum poti sa-ti identifici clientii neprofitabili
O metoda folosita de companii pentru a gasi clientii neprofitabili
Stii cu ce pret vinzi clientilor tai, dar nu stii ce cost ai pe fiecare client. De foarte multe ori in companii se merge pe o medie si se aplica un cost mediu pe client. In felul asa se determina costul pe fiecare client in parte.
Metoda de mai sus de a identifica clientii neprofitabili e partial corecta
Metoda este partial corecta. S spun partial deoarece a calcula acelasi cost pentru un client care se afla peste drum de tine si unul care se afla la 100 de km de locatia ta este putin eronat.
De ce?
Pentru ca, pe medie, s-ar putea sa-ti dea ca ai ceva profit din cei 2 clienti. In realitate, daca vei face calculele vei vedea ca acel client de la 100 de km iti mananca din profitul realizat de cel de peste drum. E posibil ca cel de la 100 de km sa fie parte din gasca de clienti neprofitabili.
De asemenea, media este inselatoare. Hai sa consideram ca un client de peste drum iti comanda 2 tone de marfa odata. Cel de la 100 de km iti comanda doar 50 de kg de marfa si te duci la el de 3 ori pe saptamina. Din nou, pe medie o sa iesi bine.
Daca calculezi separat, pe fiecare client in parte, ai sa constati ca esti foarte profitabil la clientul de peste drum. In schimb esti mult pe minus la cel de la 100 de km departare. Iar acest client ar trbeui sa intre la acei clienti neprofitabili. Desigur ca am mers la extrem ca sa puteti intelege fenomenul.
Cum poti sa-ti identifici clientii neprofitabili?
Daca ai doar 2 clienti si 2 produse (SKU) lucrurile sunt simple.
Ce faci daca ai 400 de clienti si 500 de SKU-uri?
Atunci metoda de calcul este mai complicata si media iti va da erori mari. Vanzarile calculeaza tot timpul pe medie datorita faptului ca nu au informatii din logistica legate de costuri. Logistica din firma nu da informatii pentru ca nu stie cum sa extraga si sa prelucreze ceea ce are pentru a avansa de la medie la ceva mai eficient.
Logistica trebuie sa ia in calcul urmatoarele costuri:
- costul de depozitare,
- costul de transport,
- costul de distributie
Toate sunt necesare pentru a putea calcula corect si eficient pe fiecare client in parte.
Ce metodologie de calcul ar trebui sa abordeze ca sa poata evolua de la medie la un calcul mai precis? Asta urmeaza sa aflati daca veniti la Supply chain Summer camp.
Va astept acolo la un curs intensiv de logistica si supply chain dupa care veti fi apti sa imbunatititi lucrurile in organizatia dumneavoatsra. La sesiunile de curs despre distributie discutam o astfe de speta. Tot la curs va ofer o metoda de a gasi acesti clienti neprofitabili usor.
Metoda este aplicabile fara prea a consuma multe resurse in companie.
Daca ti-a placut articolul te invit sa-l citesti si pe urmatorul: Curier – cum negociezi cu ei
Totusi, ce zici daca cel de la 100 de km e un leader de opinie, si pentru ca el se aprovizioneaza in alta parte, multi alti clienti se vor muta la concurent?
De exemplu in cazul meu, de multe ori aleg un furnizor pentru ca altcineva din aceeasi bransa foloseste acelasi furnizor, mai ales pentru proiectele mici, unde nu fac studii de preturi.
Toata lumea se uita, in primul rand la buzunarul lui si abia apoi la ce zic ceilalti. E posibila si varianta ta, dar sunt niste etpae inainte de arenunta la un client, asta cu renuntatul e ultima dintre ele si e considerata extrema, deci nu se aplica din prima. Etapele premergatoare sunt ganditie sa eviti astfel de situatii de care vorbesti tu.
Pingback: Monitorizare GPS sau nu? - Logistic Specialist Blog