Marketing si Vanzari

Spune-mi cum faci marketing ca sa-ti spun cate vanzari vei avea in viitor!

Marketingul este o zona la care toata lumea se pare ca se pricepe. E ca la fotbal si agricultura. Cand intri insa in detalii iti dai seama ca lucrurile nu sunt chiar atat de simple, iar partea grea vine exact atunci cand te apuci sa vorbesti de cifre sau cand intrebi de cifre. Marketing fara cifre si fara lucruri bazate pe calcule nu prea se poate face.

Marketing online

Marktingul online este o alta zona gri, dar care, incet, incet incepe sa capete contrast si in zona asta de Europa. Marketingul este strans legat de vanzari, iar un marketing facut ca la carte va face sa ai vanzari mari in viitor. Constat ca, inca exista firme medii, cu cifre de afaceri de 10-40 mil de euro cre nu au inca un website sau care nu au adrese de email personalizate. Nu zic ca asta ar fi rau, dar pierzi niste oportunitati de a gasi clienti cu cheltuieli mici.

Am sa va povestesc in acest articol o intamplare pentru a va da seama ca exista si alte abordari ale unor probleme cunoscute.

Acum ceva timp faceam un audit la o companie , auditul avea ca scop radiografierea intregii organizatii, inclusiv partea de marketing – vanzari ca parte a S&OP plan. Baiatul care se ocupa de marketing in acea companie era un tip “destupat”, adica nu era un tip caruia sa trebuiasca sa-i explici de 10 ori niste lucruri si el sa tina prosteste la chestiunile pe care le stie el fara sa accepte si alte idei.

Cum fac ei marketing

Compania ocupa o nisa foarte mica, iar produsele erau dedicate unei anumite industrii. In una din discutiile cu domnul de la marketing (tin sa precizez ca nu am facut aceste discutii singur ci impreuna cu un partener cu multa experienta in zona de vanzari) il intreb cum promoveaza el produsele companiei si compania.

Mi-a dat 2 cai: cataloage si expozitii. Ne-a explicat cum fac cataloagele, cum aleg produsele care sa fie prezente in catalog, cum fac designul etc, se vedea ca era foarte implicat si facea aceste lucruri la un anume nivel.

Ce fac clientii cu cataloagele de marketing

Totul a fost bine pin cand l-am intrebat ce fac clientii cu cataloagele care le primesc de la ei. Mi-a zis ca le folosesc ca sa documenteze despre produse, sa comande etc.

L-am intrebat de unde stie asta si mi-a raspuns ca asta crede el ca fac pentru ca nu are nici o certitudine ca se intampla asa.  Ok. L-am rugat frumos, daca cumva mai are cataloage sa se duca la el in birou si sa-mi aduca si mie 30 de bucati.

Tipul s-a ridicat de pe scaun si in timp ce se indrepta catre usa sa iasa din incaperea unde eram, s-a intors catre mine si m-a intrebat de ce imi trebuie 30 , de ce asa multe? Ce fac cu ele? I-am spus ca vreau sa le iau acasa, pentru ca vine iarna si cum eu am centrala pe lemne, ca sa pot aprinde usor focul trebuie sa bag ceva hartie inainte ca sa ia foc mai usor.

Ce as face eu cu cataloagele de marketing

Trebuia, in acel moment sa vedeti fata celor 2: partenerul cu care eram eu si care facuse ochii mari si se uita nedumerit la mine si tipul de marketing care era foarte bulversat si nu stia ce sa creada: vorbesc serios sau fac misto de el. I-am zis, ca sa intaresc ce zisesem mai devreme, ca vorbesc foarte sserios si ca daca are cataloagele alea sa mi le aduca. Tipul se intoarce la loc pe scaun si imi spune ca pentru asa ceva nu imi da cataloagele.

La-m intrebat daca are ceva cu mine, daca l-am suparat cumva. Mi-a zis ca nu, dar in continuare era buversat de cererea mea. Ca sa-l mai lamuresc un pic i-am zis ca eu cred ca are ceva cu mine, deoarece ce mie nu imi da cataloage sa le foloses la foc iar clientilor lui, pe care ii cunoaste mai putin decat pe mine le da cu draga inima.

I-am explicat, in continuare, ca posibilitatea lor de a lua noi clienti, tinand cont de mediu in care se desfasura afacerea lor, era sa ia de la concurenta, deoarece in 20 de ani de cand activau pe piata eram ferm convins ca atinsesera toti clientii potentiali din piata. Iar clienti noi care sa apara in acel business era destul de improbabil.

Probabil ca apareau 1 maxim 2 pe an. Deci, singura posibilitate viabila era sa ia de la concurenta. I-am explicat (lucru stiut si de el de altfel) ca la un client pe care el il vizeaza, ajung si concurentii firmei lor, iar acel client va vea, la un moment dat, pe masa, 7 cataloage, de la toti jucatorii din piata.

Acel potential lucreaza deja cu cineva din piata, deci va aea tendinta de a pastra catalogul celui cu care lucreaza, iar dupa o frunzarire rapida a catalogului firmei lor el va fi aruncat intr-un colt unde se va prafui, iar la un moment dat va ajunge pe un foc. I-am cerut acelasi tratament pe care il aplica clientilor lui sa-l aplice si cu mine si el a refuzat.  Deci in mod clar avea ceva cu mine.:)

Cum ar trebui rezolvata problema lor de marketing

I-am explicat ca atunci cand eram in facultate si faceam proiecte pentru diversele materii pe care le studiam, banuiam ca nimeni nu se uita pe proiectele noastre si nici-un profesor nu le citea.

Dupa ce am facut noi, baietii din gupa (oricum eram numai baieti :)) o sedinta mica de brainstorming, unul din colegi a zis ca la fiecare proiect pe la jumatate o sa bage o fraza de genul: “Cine citeste pina aici ii dau o naveta de bere!”. In toata facultatea a fost un singur profesor care a venit la el si i-a zis ca ii datoreaza o naveta de bere.

Dupa tot acest rationament i-am explicat si cum ar putea face ca acel catalog al lui sa fie utilizat de catre clienti, sau macar sa isi mareasca considerabil sansele ca acel catalog, al lor, sa fie cel utilizat in detrimentul competitiei.

Dupa ce i-am explicat asta mi-a zis cu seninatate ca ar fi trebui sa faca asta de mult si s-a exprimat asa cum se exprima toata lumea dupa o sedinta de audit cu mine si cu partenerii mei: “Da stii, noi nu ne-am gandit nicidata la asta!”, iar asta e fraza care imi place mie cel mai mult.

Solutia o afla cei care vin la cursurile de logistica

admin

Consultant logistica si supply chain, transport, depozitare, distributie, productie, achizitii, implementare WMS, TMS, APO, ERP

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *