In ultima luna a anului trecut a avut deosebita placere de a merge cu Intercity pina la Timisoara si inapoi.

Surpriza placuta a fost ca nu a intarziat, desi imi era teama de asta pentru ca aveam 2 intilnri si una din ele era pusa foarte strans de ora la care ar fi trebuit sa ajunga trenul in Timisoara.

Am constatat ca domnii care ne conduc, acesti domni care nu au nici o strategie pe sosele, nu o au nici pe calea ferata.  Pe monitoarele din vagon erau afisate tot felul de reduceri si discounturi pe traseele internationale, tot felul de abonamente si cartele de calatorii in weekend si cu perioada fixa, marea lor majoritate pe trasee externe. Domnilor de la transporturi, la cat de nepregatit sunt eu in domeniul marketing si PR, cred ca si eu as putea face ceva ca oamenii sa inteleaga mai bine despre ce e vorba. Aceleasi mesaje au rulat de la Bucuresti la Timisoara, cred ca, de citeva sute de ori pe monitorarele acelea.

Dar asta nu e cea mai importanta si mai grava problema dupa parerea mea, si o sa folosesc ceea ce am sa va spun in continuare pentru a sublinia o greseala peacre o fac si transportatorii rutieri.

CFR si transoanele de transport

Domnii de la CFR sunt focusati pe calatoriile externe, din ce am inteles eu de pe acele monitoare (sau asta vroiau sa-mi transmita mie). Foarte bine si frumos, dar domnilor eu va spun ca nu stiu nici-un amic de la meu care sa plece cu trenul in strainatate, cred ca 99,9% dintrei ei folosec masina sau avionul (ala 0,1% e amator de sporturi extreme :)). Deci, cred ca focusul dumneavoastra este gresit si interesc asta si prin faptul ca vagonul in care circulam a fost plin 15% pe tot parcursul calatoriei.

Domnilor, eu , daca as fi direcotr la CFR as incerca sa umplu trenurile pe intern si abia apoi sa ma focusez pe extern, pentru ca, eu tind sa cred ca 95% din veniturile CFR vin de aici, din calatorii care folosesc rutele interne. Cum as face asta? In primul rand ar trebui o strategie de tarifare flexibila, adica, daca trenul circula din Bucuresti pina in Timisoara si trece prin Craiova, eu vad ca nu il am plin cand pleaca si in Craiova, ca sa-l umplu, incep sa fac reduceri de tarife pentru calatorii care se urca in Craiova, iar discountul este cu atat mai mare cu cat distanta pecare merge este mai mare, iar asta ar fi ceea ce as promova de citeva sute de ori pe monitoarele din gari si pe monitoarele din interiorul trenului. Dragii mei domni de asta sunt interesati calatorii dumneavoastra.  Asa fac liniile aeriene domnilor, inclusiv Tarom care este sub aceiasi palarie, adica a voastra a Ministerului Transporturilor.

Transportatorii rutieri si tronseanele de transport

Aceiasi greseala o fac si unii transportatri rutieri: prefera sa taxeze unicul client pe care il au pe dublu sens decat sa incerce sa gaseasca variante de a umple masina aplicand o astfel de strategie. Partea si mai proasta este ca nu au nici o initiativa in acest sens si asteapta sa vina altul care sa-i smulga clientul ala printr-o strategie de pret mai desteapta si apoi sa inceapa sa planga ca nu are  bani sa-si plateasca rata la masina si salariul soferului.

In urma cu citiva ani cand lucram am facut opropunere unor transportatori de a gasi variante de a umple masinile fara sa mai taxexe pe mine pe dublu sens. Stiti citi au reactionat pozitiv si a venit cu o propunere desteapta in acest sens? Doar 2, din 15 cu care lucram. Stiti citi au dat faliment din cei 15 in aceatsa perioada? 11 din ei au dat flaiment.

Daca tu, transportator, ai ruta Bucureti Bacau (nu am ales intimplator aceasta ruta) si trebuie sa te intorci de la Bacau, te multumesti in a taxa dublu sens pe clientul tau sau gasesti o alta solutie desteapta prin care sa iti pastrezi clientul si sa ii dai senzatia de faptul ca te intereseaza businessul lui si ca vrei un parteneriat pe termen lung cu el.

Ce as face eu intr-un astfel de caz?

Pai as propune clientului meu urmatorul program: in primele 2 luni ma platesti dus intors, in a treia luna ma platesti dus si 50% din intors (eu intre timp ma agit sa-mi gasesc clienti acolo sau poata ma ajuta si clientul sa gasesc, si ii dau acelui client gasit 50% din pret pentu prima luna pentru a intra la el), din a patra luna ma platesti dus si 25% din intors. In felul asta, eu transportator voi lua 125% din cursa si pot sa-mi gasesc unul sau mai multi clienti la Bacau carora sa le dau 75% din tarif. In acest fel toata lumea castiga:  eu transportator pentru ca imi incasez toti banii, clientul meu din Bucuresti pentru ca face saving 75% din pretul de intors si clientul meu din Bacau care plateste doar 75% din pretul pietei pe ruta Bacau-Bucuresti.  Este o relatie win-win-win in care toata lumea castiga si are mari sanse sa devina un parteneriat pe termen lung care securizeaza afacerile tuturor celor 3.

Stiti vre-un transportator care procedeaza asa sau care a avut o astfel de initiativa?

Ai si tu asa ceva a tine in companie? Sigur, trebuie doar sa te uti mai atent.

Sigur vei citi cu interes si urmatorul articol: Transport – cum reducem?