Saptamina trecuta am fost la o conferinta facuta de o firma de soft de care, sincer, nu auzisem pina in ziua aia.

Totusi, la conferinta, am inteles ca e o firma foarte mare cu o cifra de afaceri de 6 miliarde de euro anul trecut, o multinationala, dar care in Romania abia acum isi consolideaza pozitia. Am mers la aceasta conferinta deoarece unii dintre clientii mei au nevoie de solutii software .

Intr-o pauza, merg la un domn, reprezentant al firmei pentru a discuta cu el despre posibile variante de solutii software pentru unul din clientii mei. Domnul era Business Developer pentru Romania a respectivei firme.

De ce sa cumpar de la tine – raspuns halucinant

I-am explicat pe scurt cine sunt si ce fac si care sunt nevoile clientului pentru care as fi vrut o solutie software. Trebuie sa precizez ca o astfel de solutie costa citeva sute de mii de euro, deci o oportunitate pe care nimeni nu ar trebui sa o piarda.

Dar asta e doar teorie pentru ca in realitate lucrurile stau altfel. Dupa ce i-am spus concret si pe scurt care erau problemele pe care softul trebuia sa le rezolve omul imi da o solutie generala, solutie pe care ar fi putut sa mi-o dea oricine.

Impresia initiala a fost ca omul nu ma ascultase si am revenit explicandu-i ca solutia propuse nu rezolva problemele (eu nu am inteles de ce mi-a facut o propunere atunci, teoretic pentru o astfel de solicitate ai nevoie de mai multe date) .

Oricum, eu nu ma dusesem cu gandul sa gasesc o solutie atunci cu el ci sa vad daca in portoofoliul lor de clienti au avut vreodata un client care sa aiba profilul clientului meu (sau apropiat de acest profil). Dupa ce am revenit, probabil realizand ca solutia data nu ma multumeste, a zis ca sigur gasim in portofoliul lor de produse o solutie care sa rezolve problemele.

Dupa asta a venit din partea mea intrebarea de gratie: “De ce as cumpara de la voi?”. Intrebarea asta, se pare, ca este intrebarea care le da lovitura mortala vanzatorilor. Raspunsul lui a fost: ” Aaa, pai nu trebuie sa cumperi neaparat de la mine. Cumperi de unde vrei.”

Dumnezeule! Raspunsul a fost, de asemenea , de gratie. In actuala situatie in care toti alergam sa gasim clienti tu imi spui “ca nu trebuie sa cumpar neaparat de la tine”?

Pai de ce ai dat banii pe conferinta aia?

Nu ca sa transformi o parte din oamenii care au venit acolo in clienti?

O situatie foarte favorabila pentru un vanzator, atunci cand clientul vine la tine si iti cere serviciile sau produsele, deci ai gasit un potential client care are o nevoie exprimata si concreta a fost transformata de domnul intr-o situatie de genul “daca vrei sa cumprei bine daca nu, nu, noi oricum nu stam in tine ca si client, deci ne permitem sa te pierdem”. Si asta pe fondul unei posibile afaceri de citev sute de mii de euro.

De sa cumpar de la tine-o intrebare dificila

Se pare ca aceasta intrebare pune in dificultate pe multi vanzatori care nu au foarte clar identificate atuurile si slabiciunile lor vs  atuurile si slabiciunile concurentei vs nevoi clienti.  Se pare ca aceasta intrebare pune in dificultate pe vanzatorii care nu stiu sa asculte. Am intilnit foarte multi vanzatori care vorbesc mult, gesticuleaza mult si asculta putin.

Un Business Developer este, din punctul meu de vedere, acea persoana care trebuie sa creasca un business, asta inseamna ca trebuie sa vanda. Tot din punctul meu de vedere, faci o conferinta pentru ca in final o parte din oamenii care au venit la conferinta sa se transforme in clienti. Trebuie ca banii investiti in activitati de marketing sa se multiplice in cifra de afaceri.  intr-o perioada de timp mai lunga sau mai scurta.

Cred ca un exercitiu foarte bun pentru oricine incearca sa vanda ceva ar fi sa-si puna intrebarea” de ce ar cumpara clientii de la mine?”.

In discutia cu domnul mi-am dat seama ca am fost agresiv si am revenit incercand sa-l duc pe calea buna si sa il ajut sa scoata sub forma verbala niste atuuri. L-am intrebat, de exemplu, daca as cumpara de la el si nu direct de la furnizor daca as avea un avantaj la pret sau la serviciile oferite.

Atunci a inceput sa spuna ca da, as avea un avantaj pentru ca ai au preturi mai mici decat producatorul softului respectiv. Asa domnul Business Developer, da trebuie sa spui tu, nu sa te trag eu de limba. Imaginati-va ca probabil urmatoarea data cand voi lua legatura cu firma respectiva va fi probabil cand voi avea un pistol la tampla si nu voi avea alta varianta sa imi salvez viata.:)

Cu alte cuvinte, in loc sa dai bani pe o conferinta pentru a genera business, ei au dat bani pe conferinta pentru a ingropa businessul. Cel putin in cazul meu.

Tu stii de ce ” as cumpara de la tine?”.