Cost servicii logistice – ce influenteaaza si cu cat

servicii logistice
servicii logistice

Sa presupunem ca distribui produsele tale pe mai multe canale de distributie : Marii Retaileri (sa-i numim generic KA), clientii traditionali (micile magazine de cartier) si hoteluri, restaurante etc.

Sa presupunem de asemenea ca ai comenzi mari si comenzi mici (ca numar de articole).

Sa presupunem de asemenea ca ai produse cu valoare mica pe kg si produse cu valoare mare pe kilogram.

Cum ar fi mai bine, din punct de vedere logistic sa asociezi cele 3 elemente: clienti -comenzi-produse?

Cred ca cel mai bine ar fi sa duci comenzi mari din produsele cu valoare mare pe kg la clienti mari, pe urmatorul loc ar fi sa duci comenzi mari  cu produse cu valoare mare pe kg la clienti mici si tot asa.

Care ar fi cea mai dezavantajoasa situatie? Comenzi mici cu produse cu valoare mica pe kg la clineti mici, care sunt si imprastiati geografic .

Ai asa ceva?

Sigur ca ai. Ceea ce nu cred ca ai, este o analiza care sa-ti arate lunar sau saptaminal care sunt primii 20 de clienti intr-un astfel de clasament (l-as numi un clasament al pierderilor) si mai mult de atat cred ca ti-ar placea, dupa ce vei avea un astfel de clasament, sa vezi niste imbunatatiri. Nu fi uimit daca vei cere un astfel de raport sa vezi ca undeva intre 10 si 15% din clientii tai se afla in situatia cea mai defavorabila pentru tine. Cei 10-15% iti maninca profitul realizat cu 20% din clienti tai.

Cum poti modifica situatia asta?

O cale simpla este sa reduci termenele de livrare catre acei clienti, livrare la termen mai mare inseamna comenzi mai mari, inseamna cresterea eficientei pe acel client.  O alta cale este sa legi bonusul agentului de vanzari si de costuri, pentru ca daca ai o astfel de situatie in firma in mod cert bonusul agentului nu este legat de costuri, iar asta nu e deloc o treaba usoara.

admin

Consultant logistica si supply chain, transport, depozitare, distributie, productie, achizitii, implementare WMS, TMS, APO, ERP

4 comentarii la „Cost servicii logistice – ce influenteaaza si cu cat

  • noiembrie 19, 2013 la 1:19 pm
    Permalink

    Am voie sa nu fiu de acord cu felul de a rezolva problema celor 10-15% si nici cu metoda bonusului agentului de vanzari?
    De ce sa umblam acolo unde nu se umbla cand avem si alte variante la dispozitie pline de solutii? Cine se baga in ariile de mai sus, trebuie s-o faca cu grija si cu solutii clare, ori altfel risca sa plateasca scump …si este vorba de pielea lui!

    Răspunde
    • noiembrie 19, 2013 la 2:35 pm
      Permalink

      Ai voie, desigur, sa nu fii de acord cu mine si nici nu iti cer discount pentru asta:). Am totusi o intrebare: de ce nu se umbla la bonusul agentului de vanzari? Din punctul meu de vedere a vinde asa oricum, e foarte simplu, nu iti trebuie profesionisti care sa faca asta. Un profesionist este acela care maximizeaza profitul pe vanzarea respectiva sau cel putin se straduieste sa faca asta, iar asta eu nu prea aud vorbindu-se printre agentii de vanzari, adica sa discute strategii de maximizare a profitului. Nici nu ar putea sa faca asta pentru ca nu cunosc costurile si nu prea ii intereseaza asta, pe unii din ei (sa nu generalizam ca nu e bine) ii intereseaza doar sa vanda, adica sa faca volum. Cand intri cu ei (cu unii din ei) pe discutii de clienti profitabili si ii intrebi daca clientul ala e profitabil si de unde stiu asta deja e o discutie pe care mai bine nu o incepeai. Am atins subiectul pentru ca de obicei problemele se rezolva dintr-un mix de solutii: solutii logistice cu solutii de vanzari, iar in toate cazurile cei care trebuie sa ia decizia si sa isi asume anumite lucruri bune sau rele sunt vanzatorii. Asa cum ziceam, miine orice elev de clasa a 12-a stie sa faca logistica bine daca nu il intreaba nimeni de costuri, de termene de livrare, de incidente la livrare etc, la fel, orice elev de clasa a 12-a va face vanzari bune daca nu il intreaba nimeni de profitabilitate, de margine, de portofoliu, de clienti profitabili etc. Dar eu aici incerc sa vorbesc despre cum se fac lucrurile astea profesional chiar daca uneori deranjez. Miine daca imi dai un telefon performant de la Samsung sau Apple sa le vand cu 1 ron cred ca voi fi cel mai bun agent de vanzari al lor la volum. Cred ca intra in rupere de stoc instant numai datorita vanzarilor mele. Crezi oare ca voi primi vre-o prima pentru asta?

      Răspunde
  • noiembrie 20, 2013 la 6:33 pm
    Permalink

    Eu cred in principiul 80/20 si cred ca e o idee interesanta sa fie aplicat pe eficienta utilizarii resurselor insa nu sunt convinsa de faptul ca agentii de vanzari nu pot face astfel de analize. Spun asta pentru ca tocmai ei, cei care incearca sa isi usureze munca vizitand clienti mai importanti se gandesc sa nu piarda timpul la clienti cu putere mica de cumparare, care le aduc si un comision mic. Daca comisionul e legat de valoarea vanzarilor si nu de volum,atunci agentii vor cauta sa isi consume timpul si benzina doar pe clienti valorosi.

    Răspunde
    • noiembrie 21, 2013 la 3:52 am
      Permalink

      Alexandra, un client este valoros daca genereaza profit cat mai mare, atat ca si volum cat si valoare. Din punctul meu de vedere (eu nu sunt vanzator profesionist deci il puteti lua ca atare) un agent trebuie sa-si piarda timpul cu clientii care genereaza profit constant. Un client care genereaza volum, fara sa genereze profit trebuie sa consume timpul agentului prin metode de profitabilizare a lui, dar daca asta nu aduce rezultate, adica profitabilizarea clientului, la un moment dat cineva trebuie sa ia o decizie legata de acel client. Din punctul meu de vedere un client pe care pierzi bani si nu poate fi profitabilizat mai bine il faci cadou la concurenta ca sa cheltuie ei bani cu el.
      Bonusarea agentilor este o alta discutie, si e complicata. Din punctul meu de vedere schema de bonusare trebuie sa tina cont de mai multi factori: profit, volum, paleta de produse vandute (pentru a vinde tot nu doar produsele tractor), timp de incasare a banilor (care e strans legata de profit), clienti noi adusi in retea etc.
      Am inceput insa discutii da vanzari si noi aici discutam de logistica si supply chain.:)

      Răspunde

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *