Ce inseamna forecast de vanzari

In acest articol va voi explica ce inseamna forecast de vanzari. Daca vei citi acest articol pana la final vei afla urmatoarele:

  • ce inseamna forecast de vanzari
  • o noua abordare a forecastului

Ce inseamna forecast de vanzari

Forecast de vanzari inseamna previziune si se foloseste preponderent in vanzari. Asta inseamna ca atunci cand faci forecast trebuie sa previonezi vanzarile companiei pe urmatoarea perioada de timp.

Forescastul este o previune in viitor care va avea o probabilitate mai mare sau mai mica de realizare. Probabilitatea de realizare e influentata in primul rand de vanzator. Mai sunt si alti factori importanti care influneteaza forecastul:

  • conditiile de piata. Daca apar noi clienti sau ies clienti din piata atunci farecastul va fi afectat. Iesirea din piata a clientilor se poate intampla prin faliment.
  • concurenta. Prin promotiile si noile produse pe care le aduce consurenta poate influenta forecastul tau;
  • conditiile legislative. Relaxarea sau inasprirea conditiilor legislative va duce la fluctuatii in forecast.

Forecastul de vanzari se face, de obicei, la sfarsit de an cand se fac bugetele. Dupa care el poate fi ajustat trimestrial sau lunar. Forecastul se face. de obicei, pe un an, dar poate fi facut si pe 3, 5 ani sau 10 ani ca parte a stretegiei companiei.

De la previziunea de vanzari se creaza celelalte planificari in companie. Acestea sunt: planificare si bugetul de achizitii, planificarea de productie, planificare financiara, bugetul de logistica, bugetul de venituri si cheltuieli, bugetul de investitii etc.

O noua abordare a forecastului

Cand se discuta despre forecast de vanzari in companii se discuta despre previziune. Previziunea inseamna sa ghicesti viitorul. Cam asta e interpretarea.

In mod normal forecastul se face plecand de la datele din trecut si ajustand acele date cu datele pe care le preconizezi in viitor. Daca forecastul e vazut ca o ghicire a viitorului pe baza datelor din trecut inseamna ca asumarea lui va fi mica. Ma refer la asumarea lui de catre oamenii care trebuie sa-l faca. Forecastul, dupa crearea lui, se transforma in tinta sau target.

O noua abordare a forecastului este ca in loc sa-l consideri o previziune asupra viitorului e mai bine sa-l consideri o promisiune. Adica eu, specialist in vanzari, iti promit tie campania care m-ai angajat ce rezultate vreau sa obtin in viitor. Cum promit asta? Pe baza datelor din trecut, cunostiintelor pe care le am despre piata si clienti. De asemenea, discutia cu clientii si intelegerea business-ului lor e foarte importanta.

Diferenta dintre forecast ca previziune si forecast ca promisiune este una de responsabilitate si asumare. Asta poate schimba regulile jocului.

Daca ti-a placut articolul te invit sa-l citesti si pe urmaotrul: Ce inseamna ETA

admin

Consultant logistica si supply chain, transport, depozitare, distributie, productie, achizitii, implementare WMS, TMS, APO, ERP

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *