Sales Feedback

 

sales feedback

sales feedback

Feedback-ul in vanzari (sales feedback) este extrem de important pentru ca iti arata care este pulsul pietei legat de produsul/serviciul pe care il oferi. Asta spune teoria si asta ar trebui sa se intample si in practica.

in aticolul acesta o va intelegi urmatoarele:

  • ce trebuie sa faci ca sa obtii discounturi la dealerii auto;
  • ce trebuie sa faci sa obtii discounturi;
  • de ce important feedback-ul in vanzari;

Numai ca, asa cum se intampla destul de des, teoria este teorie si practica este practica. De foarte multe ori, astea doua sunt ca niste linii paralele care nu prea se intalnesc.

Discounturi la dealeri auto

Am cumparat o masina acum ceva timp. Pe persoana fizica, ca sa fiu in ton cu sloganul de acum multi ani din politica romaneasca :).  De obicei imi place sa negociez si sa ma uit la mai multe modele de masini si sa discut cu mai multi dealeri.

Asa ca idee generala, dealerii de provincie va pot da discount mai mare si sunt mai flexibili in negocieri decat cei din Bucuresti. Tot ca si idee generala trebuie sa stiti ca la cumpararea unei masini puteti obtine intre 4% si 10% discount din pretul de achizitie. La unele modele va puteti duce cu discountul chiar la 20%, dar asta daca negociati.

Daca nu negociati nu va da nimeni nimic. De asemenea, trebuie sa retineti ca puteti obtine si alte facilitati:

-anvelope gratuite de iarna,

-revizii gratuite (1 sau 2 revizii) etc, dar totul este sa negociati.

Dar nu despre asta vreau sa vorbesc aici.

De e e important sales feedback

Vreau sa vorbesc despre ceva extrem de important in procesul de vanzare si anume feedback-ul. Cu toti vanzatorii dealerilor cu care am discutat nici unul dintre ei nu au sunat inapoi sa ia feedback de la mine.

Feedback-ul din punctul meu de vedere trebuia sa vizeze colectarea de informatii referitoare la decizia mea de a nu cumpara de la ei. Aici sunt mai multe layere de colectare a  informatiilor, iar vanzatorul ar fi trebuit sa le parcurga pe toate, DACA AR FI SUNAT SA IA FEDEBACK.

Feedback-ul este extrem de important pentru ca itii arata ce nu faci bine sau ce ai de imbunatatit. Toate astea se pot obtine daca feedback-ul este luat corect si daca intrebarile sunt puse corect.

Totul in cazul asta depinde de agentul de vanzari si daca el vrea sau nu sa faca operatia asta corect si daca e motivat sa o faca. In industria auto nu exista posibilitatea ca ei sa nu stie procesul sau etapele. Sau sa nu stie intrebarile care trebuiesc puse pentru ca se investeste masiv in trainuirea si dezvoltarea acestor abilitati si tehnici.

Cu toate astea nici macar unul din toti cei cu care am discutat (si au fost vreo 20) nu au sunat sa ia feedback.

Concluzie

Ajung tot mai des la concluzia (de citiva ani mi se solidifica concluzia asta) ca vanzatorul e cu atat mai slab cu cat produsul se vinde singur.

In activitatea mea am intalnit tot felul de vanzatori. De departe cei mai slabi si nemotivati sunt cei care vand produse fara concurenta (sau concurenta mica si reglementata) sau produse care se vand singure.

As da citeva exemple ca sa intelegeti la ce tipuri  de produse ma refer:

-servicii bancare,

-produse si servicii medicale si farmaceutice,

-masini etc.

Un vanzator care nu ia feedback e un vanzator slab pentru ca nu va reui sa corecteze greselile. El face presupuneri in ceea ce priveste esuarea vanzarilor, presupuneri care, de foarte multe ori, nu au fundamente reale.

Un sef care nu are setat un proces prin care sa verifice ca se ia feedback e un sef prost.

Un proces de control al procesului de feedback ar trebui sa existe in orice companie. Acest proces trebuie de creat de seful de vanzari si respectat cu sfintenie.

Sper ca ti-a placut articolul, iar daca ti-a placut te invit sal citesti si pe acesta: De ce dronele Amazon nu sunt solutia universala de livrare

 

8 păreri la “Sales Feedback

  1. Dana

    Foarte interesant articolul. Nu stiam ca se poate negocia si pentru produse de genul autoturismelor….bine de stiut:)
    Si e foarte interesanta idea de la final (niciodata nu am constientizat asta)- companiile care au exclusivitate si ale caror produse „se vand singure”, au angajati mai demotivati. Pai ce sa-I motiveze? Poate actiuni de innovation/ renovation.
    O zi buna!

    Răspunde
    1. admin Autor articol

      Dana, orice se poate negocia, trebuie doar sa stii cand si cu cine. Mai e o idee care e utila in negociere de masini de exemplu: e bine sa va duceti la sfarsit de luna sau la sfarsit de trimestru, pentru ca vanzatorii trebuie sa-si faca si ei targetul, iar la sfarsit de trimestru se iau back-discounturile si toata lumea e interesata de vanzare mai mare. Referitor la motivarea angajatilor, mai intai trebuie sa intereseze pe cineva si abia apoi sigur vor gasi solutii. La „produsele care se vand singure” problema e ca nu intereseaza pe cei care ar trebui sa-i intereseze pentru ca „se fac” cifrele.

      Răspunde
      1. PaulD

        S-ar putea sa transmiti o informatie care creeaza asteptari nerealiste la o potentiala negociere de auto nou. Cand marja la un dealer este de 3-5 % din valoare masinii sa te astepti la 20% discount este imposibil de atins si creeaza frustrare atat pentru cumparator cat si pentru vanzator. Pentru masinile premium se poate astepta un cumparator la o marja maia mare decat la marcile de volum ( nu dau nume dar se intelege). In plus este foarte important de stiut daca masina este a dealerului sau este in custodie, dealerul primind doar un comision pentru vanzare !! Preturile pentru masini noi in Romania sunt mai mici decat in multe tari UE. Tipsurile cu sfarsitul lunii sau trimestrului sunt bune ; discounturi mari se fac la lichidare de stoc ( canda apare un nou model de ex)
        Spor la cumparare si la negociere

        Răspunde
        1. admin Autor articol

          Paul, in negocierile pe care le-am facut eu lunile astea am luat la marcile de volum discounturi mari: Opel 10%, Renault 9%, Seat 20%, Peugeot 8-9% (depinzand de dealer), Kia 7% etc… E adevarat ca masina pentru care am negociat era o compacta sport adica un GT, chiar daca la unii nu se nunea GT ci FR sau avea performante similare cu un GT. In conditiile in care nu am mai avut masini cumparate niciodata de la reprezenta sau de la un dealer.
          Marje dealerului este 3-5% e adevarat, la unele modele, dar mai au si backdiscount si mai pot compensa pe partea de sevice. Sunt realiste discounturile si pot arata ofertele celor interesati, adica au facut oferte scrise si asumate.

          Răspunde
  2. PaulD

    Sunt cu totul de acord cu tine in ceea ce priveste profesionalismul sau lipsa lui in industiile pe care le numesti. In opinia mea viitorul va fi din ce in ce mai sumbru. Industria auto la care faci referire este in continua scadere, marjele la masini sunt din ce in ce mai mici; nu mai gasesti tineri interesati sa intre in acest tip de industrie samd.
    La unele firme in industria auto sunt servicii specializate care se ocupa de preluarea feedback-ului de la client si monitorizarea tranzactiei. Insa cum tu ai fost in faza de ”interesat” sau ”prospect” a fost la latitudinea agentului de vanzari daca isi mai pierde timpul sa te mai recontacteze.
    48% din vanzatori nu fac niciodata follow up cu un prospect
    25% fac o singura data follow up si se opresc
    12% fac 3 follow up si se opresc
    doar 10% dintre vanzatori fac mai mult de 3 contacte

    80% din vanzari se fac intre contactul al 5-lea si al 12-lea
    (sursa National Sales Executive Association)

    Răspunde
  3. Pingback: Control - metode eficiente - Logistic Specialist Blog

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *