Profitabilitatea pe client – prin logistica

profitabilitate pe client
profitabilitate pe client

In articolul acesta o sa va vorbesc despre o conditie esentiala de performanta a afacerii: profitabilitatea pe client. In articolul asta, pana la final o sa afli urmatoarele:

  • ce e profitabilitatea pe client si care e legatura cu logistica
  • Cum poti calcula profitabilitatea pe client si cum poti identifica clientii problema.

Ce e profitabilitatea pe client si care e legatura cu logistica

Pentru a fi eficient este necesar ca fiecare client al tau sa fie profitabil. Asta e primul pas, al doilea pas este sa maximizezi profitul. Pare o chestiune usoara cand ai 5 clienti sa vezi daca fiecare din ei sunt profitabili. Cand ai 1000 de clienti problema nu mai e asa de simpla. Daca la cei 1000 de clienti mai adaugi un mix de 200 de produse. fiecare client avand un mix de produse pe care il comanda, lucrurile devin chiar complicate.

Teoretic lucruile sunt simple: tu iti setezi o marja cu care iti vinzi fiecare produs, marja dictata in principal de piata, pozitionar,e marketing etc. Aceasta marja ar trebui sa iti asigure suficent spatiu de manevra pentru costuri si sa iti mai ramana si ceva profit.

De obicei, calculele se fac la modul general pe baza inregistrarilor contabile. Nu e cea mai recomandata metoda pentru ca in anumite situatii unii clienti e posibil sa fie neprofitabile. Luati la gramada e greu sa iti dai seama de asta.

Care e legatura cu logistica

E simplu: tu stii la fiecare client cu cat vinzi produsele si cu cat le-ai achizitionat. Daca la pretul de achizitie adaugi costuri, iar rezultatul il scazi din pretul de vanzare obtii profitabilitatea pe client. Din ecuatie lipseste costul pentru ca produsele sa ajunga la acel client. Aici intervine logistica. Costul cu logistica este unori simplu de calculat alteori mai complicat. De exemplu: daca livrezi produsule prin curier costul logistic e simplu de calculat. Asta pentru ca acel curier o sa-ti calculeze transportul pe fiecare client in parte.

In acest caz profitabilitatea pe client e usor de calculat si evaluat.

Mai complicat este de calculat profitabilitatea pe client si costul asociat acelui client este atunci cand ai distributie proprie si transport. Dupa cum vedeti disctu doar despre transport si distributie nu si despre depozitare. SI costurile de depozitare trebuiesc adaugate in ecuatie, dar acestea se raporteaza la unitatea de produs, de obicei.

Complicatia in acest caz rezulta din faptul ca pe masina ai, de obicei, un mix de clienti si produse. Din cazua asta e greu de alocat cat mai corect costul generat de transport pe fiecare client.

Cum poti calcula profitabilitatea pe client si cum poti identifica clientii problema

Metodologia e destul de complicata si la un mix mare de clienti – produse e relativ greu de aplicat fara un soft. Totusi, exista niste linii directoare care va pot ajuta sa va usurati munca. Ca si regula generala clientii cei mai departati fata de puctul de livrare si care comanda produse ieftine sunt cei mai susceptibili de a fi neproiftabili.

Plecand de la premiza asta, identificarea lor e relativ simpla. Identificarea asta ii califica ca si potentiali clienti neprofitabili. Pentru a afla daca sunt intr-adevar neprofitabili trebuie sa mai faceti niste calcule, care in cazul distributiei sunt un pic mai laborioase si aveti nevoie si de alte informatii.

Aici intervine costul de logistica si calculul acestui cost. Daca vrei sa faci asta cat mai exact te pot ajuta eu (am numarul de telefon si adresa de email in partea de sus a paginii). Am ceva experienta in a face astfel de calcule la diversi clienti.

Asta este etapa de identificare, dupa care urmeaza intrebarea fireasca: i-ai identificat, acum ce fac cu ei? Si asta e o problema delicata, dar despre asta intr-un alt articol.

Daca ti-a placut articolul trebuie sa-ti spun ca despre asta si multe alte chestii discutam la cursul de logistica din mai (afli inclusiv metodologia de calcul): Cursuri logistica Mai

Un comentariu la „Profitabilitatea pe client – prin logistica

  1. Pingback: Alocare costuri pe client sau pe agent - Logistic Specialist Blog

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *