O noua rasa de vanzatori

agenti de vanzari

agenti de vanzari

Odata cu dezvoltarea internetului si a vanzarilor online a aparut o noua rasa de vanzatori: vanzatorii online. Nu ma refer aici la cei care au magazine online ci la vanzatorii care ar trebui sa vanda online.

O astfel de vanzare este usor diferita de vanzarea clasica prin faptul ca chiar daca are aceiasi pasi ca si vanzarea clasica, tehnica de parcurgere a pasilor este diferita. Sa va dau citeva exemple ca sa intelegeti mai bine: contactul cu posibilul client – in varianta clasica contactul se producea prin 2 metode: te duceai tu la client si il contactai (sau il sunai inainte) sau venea clientul la tine. In varianta internet contactul se produce la fel contactezi tu clientul sau te contacteaza clientul pe tine, cu toate astea insa….

Diferenta majora care apare in varianta internet este ca poti pregati clientul inainte ca sa te duci sa-l contactezi sau si mai bine il poti face pe el sa te contacteze, in felul acesta nevoia este deja conturata foare clar in capul clientului.

In varianta clasica de vanzare clientul nu prea stie nimic despre tine cand te duci tu catre el, iar vanzatorul trebuie sa fie suficient de abil ca intr-un timp scurt sa-i transmita posibilului client suficiente informatii despre companie si produse si, in acelasi timp scurt, sa creeze si interesul posibililui client. Lucrul asta este destul de greu de facut daca vanzatorul nu e suficient de abil, iar dintr-o echipa de 10 vanzatori nu toti pot fi la fel de abili si de buni comunicatori si sa aiba putere de convingere mare si tehnici evoluate de convingere. La intalnirea fata in fata mai apare si factorul uman si imprevizibilitatea, de exemplu: clientul e posibil sa nu aiba timp de tine, sa nu aiba chef sau sa nu fie in toane bune. Toate aceste aspecte sunt extrem de posibile si fac intalnirea extrem de imprevizibila.

In varianta vanzarilor online clientul poate fi pregatit inainte, i se poate crea interesul pentru produse inainte, avand avantajul ca acel posibil client va lua informatiile cand ii va conveni lui mai mult, ceea ce face ca informatia transmisa sa fie mult mai relevanta si mai usor de perceput de catre el. In felul asta dispar factorii aleatori de care vorbeam mai sus. Vanzarea online mai are avantajul ca poti folosi pentru toti clientii tehnicile si metodele celui mai bun vanzator al tau prin tranferarea lor in online.

Odata ce clientul este pregatit prin “prevanzarea” online (sa-i spunem asa) rolul agentului de teren este mult mai simplu, iar inchiderea se face mult mai usor pentru ca clientul are deja informatii si este deja convins ca ii trebuiesc produsele sau serviciile tale. In felul asta, o parte din vanzare este dusa online, partea cea mai grea si mai consumatoare de timp pentru agent, iar negocierea si incheierea vanzarii se poate face in continuare in varianta clasica avand avantajul ca poate crea o relatie interumana mai puternica decat ceea ce se creaza prin vanzare online.

De asemenea, noua rasa de agenti de vanzari trebuie sa fie foarte activa in mediul online, pe retele de socializare, chiar pe blog sau forum pentru asi tine clientii “calzi” tot timpul. Mediul mediului online este ca este foarte propice pentru a tine clientii “calzi” si ar trebui sa fie utilizat la maxim de catre noua rasa de agenti de vanzari.

Din pacate foarte multe firme nu tin pasul cu noile tendinte si au cam pierdut startul neavand in curte noua rasa de agenti de vanzari. O astfel de abordare a vanzarilor reduce costurile si imbunatateste performantele agentilor de teren marind numarul de contacte zilnice pe care ei le pot avea si reducand numarul de contacte “fara succes” pentru ca din interactiunea online iti poti da seama de interesul sau dezinteresul clientului pentru produsele si serviciile tale, iti poti da seama ce produse ar prefera sau ce servicii, margand la el deja cu temele facute. Interactiunea online iti permite sa aloci agentii in functie de dificultatea potentialului client si sa le normezi munca in functie de asta, dificultatea potentialului client fiind data de interesul pe care el il are online pentru produsele sau serviciile tale, alocand pentru clientii dezinteresati, dar la care vrei totusi sa intri, agenti de teren care ii pot convinge sa intre in tabara ta de clienti.

Asa cum spuneam mai sus nu exista astfel de strategii in companii sau eu nu le-am vazut cu toate ca beneficiile sunt indiscutabile, din punctul meu de vedere. Totusi, nu e greu sa se intample lucrurile, dar pentru a forma noua rasa de agenti de vanzari sunt necesare alte tipuri de traininguri pentru agenti si alte tipuri de strategii de vanzari pentru comapnii, care, la momentul actual nu prea exista.

Tu ai sau folosesti astfel de lucruri la tine in firma?

Toate lucrurile astea pot fi realizate foarte usor printr-un blog de companie, daca nu ai deja unul te putem ajuta noi sa faci prin Adesoft o noua linie de buisness unde ne ocupam de prezenta online si de promovarea online. Promovarea online este aproape gratuita daca o comparam cu promovarea clasica.

 

 

6 thoughts on “O noua rasa de vanzatori

  1. horia

    nu mi se pare nimic de notat din acest articol; banalitati livrate ca informatii proaspete! poate doar o problema cu limba romana

    Reply
    1. admin Post author

      Multumesc pentru comentariu Horia! Pentru multi oameni sunt informatii utile, chiar daca pentru tine nu par. Daca discuti cu oamenii ai sa fii surprins sa vezi cit de multi sunt cei care nu stiu ca procesul de vanzare se poate muta online (cel putin o parte din el) si cum.

      Reply
    1. admin Post author

      Fresh poate, actual….e si acum. Nici nu ai idee cat de actual e. Sunt unele companii care inca nu realizeaza cat de mult bine le face prezenta online.

      Reply

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This blog is kept spam free by WP-SpamFree.