Incheierea unei vanzari

vanzari

vanzari

Vanzarile de servicii logisitice, pentru ca la acestea vreau sa ma refer aici deoarece asta am experimentat, sunt vanzari de tip industrial, adica vanzari cu o perioada mare de timp care trece de la contractarea clientului pina la incheierea vanzarii. Vanzarea, ca in multe alte domenii, nu se incheie la semnarea contractului ci continua si dupa asta pe toata perioada contractului si chiar si dupa terminarea lui sub forma de customer service. In astfel de vanzari conteaza foarte mult imaginea firmei, branduri internationale sau nationale puternice trecand mult mai usor peste praguri de inceput de genul: credibilitate, bonitate, evetuale dubii privind calitatea serviciilor etc, precum si de relatia pe care vanzatorul o are sau o creaza cu potentialul client. De obicei astfel de relatii se creaza pe o perioada de lunga durata si se pote prelungi, in cele mai multe din cazuri, si dupa ce vanzatorul paraseste compania pentru care a facut vanzarea initiala.

Sunt 2 problemele principale pe care trebuie sa le rezolvi, ca si vanzator, pentru a putea avea o posibila vanzare de succes: proximitatea (adica sa fii acolo la momentul cand clientul are nevoie de tine) si sa fii prima optiune pe lista de telefoane aposibilului  client. Aceste 2 conditii simple de obicei cer destul de munca si consum de resurse pentru a putea fi realizate si, de obicei, cea mai simpla cale este printr-un marketing personal al vanzatorului. Totul pina la urma se rezuma la “al tine cald pe client” si la a-i da zilnc sau saptaminal ceva cu care sa-l tii in contact. Metodele de a face asta sunt diverse si depind foarte mult de creativitatea fiecarui vanzator in parte. Astfel de lucruri, de obicei, nu sunt facute profesional de catre vanzatori sau de catre departamentul de marketing al unei astfel de firme. De cele mai multe ori astfel de firme nu au departamente de marketing sau daca le au sunt la nivel incipient. Am vazut foarte putine firme si foarte putini vanzatori de astfel de servicii care sa fie foarte activi in acest domeniu, incercand sa-si largeasca continuu contactele cu potentialii clienti, cele mai multe dintre firme mergand pe ideea ca sunt cunoscuti si ca oricum cererile vor ajunge si la ei, ceea ce nu este totdeauna adevarat, pierzand in acest fel oprortunitati bune de afaceri sau intrand prea tarziu in joc.

Vanzatorul in astfel de domeniu este un om bun la toate, deoarece el trebuie sa faca marketing, suport, vanzare, consiliere etc.

Problema pe care as vrea sa o rezolv in acest articol este: cum faci sa castigi un tender la care sunt prezenti mai multi participanti si la care unul dintre furnizori da foarte mult in pret. Pretul, ca si nivelul serviciilor, nivelul de incredere etc sunt factori luati in considerare de catre client si atarna greu la prezentarea unei oferte. Pretul atarna cel mai greu si de aceea unii dintre ofertanti, pentru a intra vor da foarte mult in pret ajungand  sa lucreze pe o marja mica sau inexistenta (nu vorbesc aici de domenii cum ar fi salubritatea unde se da in preturi atat de mult incat e damping pe fata). O astfel de situatie este des intilnita, iar cei mai multi nu gestioneaza foarte corect o astfel de situatie. Ca si vanzator eu am actionat de fiecare data intr-un singur fel: daca acel client era unul mare (un client care putea sa-mi aduca 15-20% din cifra de afaceri) tot timpul am apelat la un open book, adica am aratat foarte clar structura principala de costuri care au stat la baza calculelor clientului si l-am consiliat in legatura cu asta. Exercitiul este foarte util in astfel de situatii deoarece clientul vede cum ai gandit si cat de mult iti pasa de afacerea lui, vezand ca nu se poate cobora sub o anumita limita decat facand concesii la calitate sau la nivelul de servicii oferit. Toti ofertantii lucreaza in aceisi piata si au cam acelasi nivel de salarii, cam acelasi nivel de costuri fixe etc. O astfel de strategie a dat rezultate de cele mai multe ori in cazul meu, iar eu nu am mare experienta in vanzari, dar “nevoia te invata”. De cele mai multe ori, daca prezinti situatia corect si nu a fost  licitatie de verificare de pret si de fortare a furnizorului actual de a merge cu pretul mai jos, ceea ce se practica destul de mult, strategia da rezultate si castigi increderea clientului aatandu-i ca i-ai facut un pret corect si ca pretul oferit poate fi sustinut pe principii economice o lunga perioada de timp, daca ipotezele nu se modifica.

Succes la convins clientii!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This blog is kept spam free by WP-SpamFree.